로켓배송 실매출, ROAS 400%여도 적자가 나는 이유

광고센터에 ROAS(광고비 대비 매출) 400%로 찍힌 광고가, 공급가로 다시 계산하면 한 달에 4만 원 손해일 수 있어요. 예시로 고객 판매가 20,000원짜리 상품이 광고로 20개 팔리면 전환매출은 400,000원이고, 광고비가 100,000원이면 ROAS는 400%예요. 그런데 공급사가 쿠팡에 납품하는 공급가가 11,000원이고 원가가 8,000원이면 한 개에 남는 돈은 3,000원, 20개면 60,000원이에요. 광고비 100,000원을 빼면 40,000원 손해예요. 로켓배송 공급사가 광고센터 숫자를 매출로 읽으면 이 광고를 잘되는 광고로 보고 예산을 올리게 돼요. 이 글은 그 순간이 언제인지, 입고금액으로 실매출을 다시 세는 순서, 월 경계에서 숫자가 어긋나는 함정, 그리고 쿠팡에서 9년째 파는 저희 팀이 바꾼 방식을 정리했어요.

전환매출을 매출로 읽는 순간은 언제인가요

로켓배송에서 고객에게 파는 쪽은 쿠팡이에요. 공급사는 쿠팡에 공급가로 납품하고, 쿠팡이 판매가를 정해 고객에게 팔아요. 광고센터의 전환매출은 광고를 클릭하고 14일 안에 생긴 직간접 전환 매출액을 합친 숫자예요. 로켓배송에서 그 매출은 쿠팡이 고객에게 판 금액이라 쿠팡의 마진이 들어 있어요. 광고한 상품이 아닌 다른 상품을 산 것(간접 전환)도 그 안에 들어 있어요(쿠팡 광고 안내, 글을 쓴 때 기준). 공급사 통장으로 들어오는 돈을 센 숫자가 아니에요.

이 숫자를 매출로 읽는 순간은 정해져 있어요.

• 캠페인 성과 화면에서 ROAS를 보고 일 예산을 올릴지 정할 때. ROAS 300%, 400%면 잘되는 광고로 보여요.
• 월말에 매출 보고를 만들면서 광고센터의 전환매출 합계를 매출 칸에 옮겨 적을 때.
• 담당자의 성과나 월 목표를 광고 매출로 잡을 때.
• 신상품이 되는지 안 되는지를 첫 달 전환매출로 판단할 때.

네 경우 모두 결과는 같아요. 광고센터 기준으로는 잘되는데 공급가 기준으로는 손해인 광고에 예산이 더 들어가요. 저희 경험상 광고는 한 번 켜면 빠져나오기 어렵게 돼 있어요. 캠페인을 끄면 그동안 쌓은 것이 처음으로 돌아가는 느낌이라, 셀러들 사이에서는 켠 캠페인은 웬만하면 끄지 말라는 말이 돌아요. 광고 화면 어디에도 이 광고가 공급가 기준으로 손해라고 알려 주는 칸은 없어요. 그래서 손해 나는 광고를 끄지도 못하고 예산만 올리는 일이 생겨요.

예시 하나를 끝까지 계산해 볼게요

아래 숫자는 모두 예시예요. 공급가는 부가세 별도이고, 계산을 단순하게 하려고 부가세는 뺐어요.

같은 광고를 한쪽은 400%, 다른 쪽은 적자로 읽어요. 여기서 하나만 더 계산해 두면 광고 판단이 쉬워져요. 광고비를 겨우 건지려면 몇 개를 팔아야 하는지예요. 광고비 100,000원 ÷ 한 개 이익 3,000원 = 약 33.3개. 33.3개 × 판매가 20,000원 = 약 667,000원이니, 광고센터 ROAS로는 약 667%가 손익분기예요. 공식으로 적으면 손익분기 ROAS = 판매가 ÷ (공급가 − 원가) 예요. 판매가와 공급가의 차이가 큰 상품일수록 이 숫자는 올라가요. 상품마다 이 숫자를 미리 적어 두면 광고센터의 400%가 다르게 보여요.

두 가지가 계산을 더 나쁜 쪽으로 밀어요.

• 간접 전환: 전환매출 400,000원 안에 광고하지 않은 다른 상품이 팔린 금액이 섞여 있으면, 광고한 상품만의 이익은 60,000원보다 작아요. 다른 상품은 그 상품의 공급가와 원가로 따로 계산해야 해요.
• 반품과 취소: 쿠팡 광고 안내는 "실제 매출액이나 반품, 주문 취소 여부는 광고비 발생과는 무관"하다고 적어요. 전환에 잡힌 주문이 나중에 취소돼도 광고비 100,000원은 그대로예요.

입고 상세내역으로 실매출을 다시 세는 순서

로켓배송 공급사의 실매출은 쿠팡이 공급사의 물건을 사 간 금액이고, 서플라이어 허브의 입고 상세내역에 입고가 확정된 건마다 찍혀요. 공급가액(입고 수량 × 공급가)에 부가세를 더한 총 입고금액이 세금계산서와 정산의 바탕이에요. 다시 세는 순서는 이래요.

1. 서플라이어 허브에서 입고 상세내역을 열고, 조회 기간을 그 달 1일부터 말일까지 입고일자 기준으로 잡아 내려받아요. 총공급가액과 총세액 열을 각각 합치고, 둘을 더한 값이 그 달 입고금액이에요. 공급가액 · 세액 열은 한 개 값이라 합치면 안 돼요. 이 합계가 그 달 실매출이에요.
2. 발주리스트의 확정 수량과 입고 상세내역의 입고 수량을 발주번호로 맞춰 봐요. 확정됐지만 아직 입고되지 않은 수량은 이번 달 매출이 아니고 다음 달 입고 예정이에요. 따로 적어 둬요.
3. 광고를 돌린 상품은 SKU 단위로 한 줄 더 만들어요. 그 달 입고 수량 × 공급가가 그 SKU의 공급가액이고, 그 옆에 광고센터에서 같은 상품의 광고비와 전환매출을 적어요. 실매출로 적는 입고금액은 세액까지 더한 값이지만, 원가와 광고비를 빼는 이익 계산은 부가세를 뺀 공급가액으로 해요. 위 예시처럼 전환매출 400,000원 옆에 공급가액 220,000원과 광고비 100,000원이 나란히 보이면 판단이 바뀌어요.
4. 세금계산서 합계와 1번 합계를 맞춰 봐요. 차이가 나면 어느 입고 건인지 찾아 둬요. 세무 처리는 담당 세무사에게 확인하세요.
5. 광고비는 광고센터의 정산 보고서에서 그 달 금액을 확인해요. 쿠팡 광고 안내 기준으로 이번 달 광고비 정산 내역은 다음 달 첫째 주부터 볼 수 있어요(글을 쓴 때 기준). 안내에는 광고비가 정산 금액에서 자동 차감(상계)되는 후불 방식이라고 나와 있어요. 로켓배송 공급사 계정에서 실제로 어느 정산에서 빠지는지는 정산 화면에서 확인하세요.

광고센터 매출은 큰데 통장에 들어온 돈은 훨씬 작게 느껴지는 이유 중 하나가 5번이에요. 안내대로 상계된다면 입금액은 입고금액에서 광고비가 빠진 뒤의 돈이에요. 그러면 통장과 광고센터를 맞대 보는 일은 두 번 어긋나요. 한 번은 판매가와 공급가의 차이로, 또 한 번은 광고비 차감으로요.

월 경계에서 숫자가 어긋나는 함정

이 한 줄 때문에 월말 표가 세 군데서 어긋나요.

• 고객이 사는 것은 쿠팡 물류센터에 이미 들어가 있는 재고예요. 쿠팡은 재고가 줄면 발주를 내고, 공급사가 납품해 입고가 확정될 때 매출이 잡혀요. 쿠팡 창고에 재고가 넉넉한 달은 광고로 많이 팔려도 발주가 다음 달에 나올 수 있고, 발주가 몰린 달은 팔린 것보다 입고금액이 커요. 저희 팀은 쿠팡에서 상품 하나가 터지면 한 달에 몇천 개씩 나가다 품절까지 가는 걸 겪었어요. 그런 달은 입고금액이 몰리고, 품절이 난 다음 달은 비어요. 한 달치 광고비와 한 달치 입고금액을 맞대면 "광고 효과가 없다"와 "광고 덕에 매출이 터졌다"가 둘 다 틀린 답이 될 수 있어요. 광고를 돌린 SKU는 두세 달을 이어서 봐요.
• 월말에 확정한 발주는 쿠팡이 입고 예정일을 발주일보다 며칠 뒤로 잡기 때문에 입고일자가 다음 달로 넘어가기 쉬워요. 발주 확정 금액을 이번 달 매출표에 넣으면 세금계산서와 어긋나고, 다음 달에는 같은 금액이 두 번 잡혀요. 매출표는 입고일자 기준으로만 만들어요.
• 광고비 정산 내역은 다음 달 첫째 주에야 나와요. 월말 당일에 만든 표의 광고비는 캠페인 화면에서 본 값이니, 정산 내역이 나오면 그 금액으로 한 번 더 맞춰요.

저희 팀은 이렇게 바꿨어요

• 회사 매출 숫자는 입고 상세내역의 총 입고금액 하나로만 적어요. 광고 전환매출은 광고 효율을 보는 숫자로 광고 화면 안에만 두고, 매출 보고나 월 목표에는 들어오지 않게 정했어요.
• 광고비, 광고 전환매출, 입고금액 세 숫자를 같은 줄에 두고 봐요. 전환매출만 따로 보면 400%가 보이고, 셋을 나란히 두면 4만 원 손해가 보여요.
• 광고를 끌지 말지는 저희 경험상 되돌리기 어려운 결정이라 가볍게 하지 않아요. 예산을 올리기 전에는 상품마다 손익분기 ROAS를 적어 두고, 광고센터 ROAS가 그 숫자를 넘는지부터 보세요.

매달 손으로 맞추기 번거롭다면

매달 입고 상세내역을 내려받아 발주와 SKU까지 맞추는 데 반나절이 가요. 일꾼 AI는 서플라이어 허브의 발주리스트와 입고 상세내역을 한 표로 모으고, 광고 전환매출이 아니라 입고금액 기준의 실매출로 숫자를 보여 줘요. 광고센터 월별 보고서를 올리면 월별 광고비와 전환매출도 같이 정리해요. 매일 아침에는 대시보드 맨 위에 어제 광고비와 광고 전환매출을 정리해 먼저 보여 줘요. 두 숫자를 섞어 판단하는 실수를 일꾼이 처음부터 막아 줘요.

참고한 자료

• 쿠팡 광고 분석을 위한 용어 익히기 - 쿠팡광고
• 내가 광고를 잘하고 있는지 알고 싶어요 - 쿠팡광고
• 자주 묻는 질문 - 쿠팡광고