쿠팡 광고 ROAS, 끄기 전에 상품별 본전선부터 적어요

쿠팡 광고 ROAS(광고비 대비 광고 전환매출)가 낮게 나오면 먼저 캠페인을 끌지 고민하게 돼요. 그런데 ROAS가 낮은지 높은지는 숫자 하나로 정해지지 않아요. 같은 300%가 어떤 상품에는 이익이고 어떤 상품에는 손해예요. 클릭이 몇십 번뿐인 키워드라면 300%와 0%는 주문 한 건 차이일 수도 있어요. 이 글은 광고센터 숫자를 보고 판단하기 전에 적어 둘 상품별 본전선, 전환매출 안에 섞인 두 종류의 매출, 표본이 작을 때 판단을 미루는 기준, 그리고 끄는 대신 손댈 수 있는 곳을 순서대로 정리했어요. 화면 이름과 기준은 글을 쓴 때 기준이에요.

낮은지 높은지는 상품마다 본전선이 정해요

광고센터 화면에는 "이 상품은 ROAS 몇 %부터 이익"이라는 칸이 없어요. 그 선은 판매자가 직접 계산해서 옆에 적어 둬야 해요. 계산은 하나예요. 본전 ROAS = 판매가 ÷ 한 개 팔 때 광고비 빼기 전 남는 돈 이에요.

아래 숫자는 모두 예시예요.

같은 캠페인에서 A와 B가 둘 다 ROAS 400%로 찍히면 A는 광고비를 쓰고도 남고, B는 팔수록 손해예요. 캠페인 전체 ROAS만 보면 둘이 섞여서 400% 하나로 보이기 때문에, 판단은 상품 단위로 해야 해요.

한 개 이익을 셀 때 빠뜨리기 쉬운 게 있어요.

• 판매자 배송(WING)이면 판매 수수료와 배송비를 빼야 해요. 수수료율은 카테고리마다 달라서, 내 상품 카테고리의 요율을 판매자센터에서 확인해 넣어요.
• 로켓배송 공급사에게 들어오는 돈은 판매가보다 낮은 공급가예요. 광고센터의 전환매출은 쿠팡이 고객에게 판 금액이라 판매가 기준이에요. 그래서 공급사의 본전선은 판매가 ÷ (공급가 − 원가)로 훨씬 높아져요.
• 원가에 1688 매입가만 넣으면 이익이 커 보여요. 운임과 관세, 부가세까지 더한 수입 원가로 넣어요.

상품마다 이 숫자를 한 번 적어 두면, 광고센터에서 ROAS를 볼 때마다 "높다 · 낮다" 대신 "본전선 위 · 아래"로 읽게 돼요. 판매가 · 원가 · 수수료율 · 배송비를 넣으면 본전 ROAS와 목표 이익률에 맞는 ROAS를 바로 보여 주는 무료 계산기도 있어요.

전환매출 안에는 광고한 상품이 아닌 매출이 섞여 있어요

쿠팡 광고의 전환매출은 광고를 클릭한 뒤 정해진 기간 안에 생긴 주문을 합친 숫자예요. 쿠팡 광고 안내에는 광고를 클릭하고 14일 안에 생긴 직접 전환과 간접 전환을 함께 센다고 나와 있어요(글을 쓴 때 기준). 직접 전환은 광고한 그 상품이 팔린 것이고, 간접 전환은 광고를 눌러 들어온 고객이 같은 판매자의 다른 상품을 산 것이에요.

이게 판단을 두 방향으로 흔들어요.

• 간접 전환이 큰 캠페인은 광고한 상품만 놓고 보면 본전 아래인데 전체 ROAS는 위로 보일 수 있어요. 간접으로 팔린 상품의 이익은 그 상품의 원가로 따로 계산해야 맞아요.
• 반대로 간접 전환이 큰 상품은 미끼 역할을 하고 있을 수 있어요. 직접 전환만 보고 이 상품 광고를 줄이면 다른 상품 판매도 같이 줄어들 수 있어요.

그래서 보고서를 내려받을 때 직접 전환매출과 간접 전환매출 열을 따로 두고, 상품별 본전선은 직접 전환에 먼저 대 봐요. 간접 전환은 "어떤 상품을 끌고 오는지"를 보는 숫자로 따로 적어요.

클릭이 적으면 ROAS는 한 건에 출렁여요

ROAS는 비율이라 표본이 작으면 주문 한 건에 크게 움직여요. 예시로 클릭 단가 300원인 키워드가 일주일에 40번 클릭되면 광고비는 12,000원이에요.

주문 한 건 차이로 ROAS가 167%씩 움직여요. 이 키워드를 "ROAS 0%라 손해"로 보고 빼거나, "500%라 효자"로 보고 입찰가를 올리면 둘 다 운에 기대는 판단이에요. 판단을 미루는 기준을 먼저 정해 두면 이런 흔들림을 줄일 수 있어요. 한 가지 방법은 본전선에서 주문 몇 건이 나와야 하는지를 거꾸로 세는 것이에요. 위 예시에서 본전 ROAS가 250%인 상품이면 광고비 12,000원을 건지는 데 주문 1.5건이 필요해요. 클릭이 쌓여 본전 주문 수의 서너 배쯤 기회가 생긴 뒤에도 주문이 없을 때 그 키워드를 손해로 판단해요. 그 전까지는 "아직 모름"으로 적어 둬요.

캠페인을 끄기 전에 손댈 수 있는 곳

쿠팡 광고 자주 묻는 질문에는 매출최적화 광고와 AI스마트 광고가 최적화되는 데 약 7일에서 14일이 걸리고, 그 사이 목표 광고수익률을 바꾸면 다시 최적화 기간이 든다고 나와 있어요(글을 쓴 때 기준). 그래서 본전 아래로 확인된 광고도 끄거나 크게 바꾸기 전에 아래 순서로 범위를 좁혀 봐요.

1. 상품별로 나눠요. 캠페인 안에서 본전선 아래인 상품만 빼면 나머지 상품의 광고는 그대로 둘 수 있어요.
2. 키워드별로 나눠요. 키워드 보고서를 광고비가 큰 순서로 정렬하고, 클릭이 충분히 쌓였는데 직접 전환이 본전선 아래인 키워드를 표시해요. 캠페인 유형에 따라 제외 키워드를 넣거나 입찰가를 낮출 수 있는지 캠페인 설정 화면에서 확인해요.
3. 예산을 줄여요. 끄는 대신 일 예산을 낮춰 두면 데이터는 계속 쌓이고 손해는 작아져요.
4. 상품 페이지를 먼저 봐요. 클릭은 많은데 주문이 없으면 상세페이지나 가격, 리뷰 수부터 의심해요. 이 경우 광고를 끄거나 입찰가를 바꿔도 전환율은 그대로예요.

어느 단계든 바꾼 날짜와 바꾼 내용을 적어 두세요. 2주쯤 뒤 같은 기간의 직접 전환과 광고비를 비교해야, 무엇이 효과였는지 알 수 있어요.

광고비와 실매출을 한 화면에서 보려면

상품이 수십 개를 넘으면 보고서를 상품별 · 키워드별로 나누고 본전선을 옆에 붙이는 데만 한나절이 가요. 일꾼 AI에 광고센터 보고서를 올리면 월별 광고비와 광고 전환매출을 정리하고, 로켓배송 공급사라면 입고금액 기준의 실매출과 나란히 보여 줘요. 광고 화면에서는 어제 광고비와 최근 7일 광고비를 바로 볼 수 있어요.

참고한 자료

• 쿠팡 광고 분석을 위한 용어 익히기 - 쿠팡광고
• 내가 광고를 잘하고 있는지 알고 싶어요 - 쿠팡광고
• 자주 묻는 질문 - 쿠팡광고